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Dependiendo del tipo de persona, el entorno, el objetivo y la situación las negociaciones no tienen porque seguir siempre el mismo patrón, de hecho no lo hacen. En una negociación se dan situaciones y comportamiento que no todos se abordan del mismo modo, y cuyos caminos para la consecución del objetivo planteado son diferentes. Por lo que es conveniente manejar diferentes estilos para sr capaz de amoldarse a las situaciones que lo requieran.
Dejando a un lado el ámbito cultural, hay diferentes escuelas de negociación bien conocidas.
Modelo Harvard, Negociación Integrativa
Trata de un modelo ganar – ganar. El objetivo de cada parte es el beneficio de los dos, por lo que ninguna parte podrá obtener todo lo que pide pero entre los dos conseguirán más y más veces que en un enfrentamiento directo. Este modelo aboga por mantener las relaciones como base para futuros encuentros. Este método fue este es mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury "Cómo obtener el sí"
Las razones por las que merece la pena dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
· Busca desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Lo que facilitará las relaciones durante el proceso además de las futuras interacciones.
· En la búsqueda de la eficiencia busca centrarse en el problema y su solución además de que al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
· Potencia la creatividad y el dinamismo, la movilización de ideas y de acciones nuevas, como método de búsqueda de soluciones. Esto persuade a la otra parte de trabajar juntos en la dirección de sa solución del conflicto. Ganar – ganar.
· Además este modelo sirve más allá de la negociación como una perspectiva de cómo abordar problemas en cualquier otro ámbito.
Negociación Competitiva
El objetivo en una negociación planteada de esta manera es ganar y que el otro pierda. No existe la cooperación, simplemente la imposición de lo propio, cediendo lo mínimo posible o nada, en lo que sería un resultado ideal.
El patrón de comportamiento en estas negociaciones es el siguiente:
Guardar silencio con el fin de no dar a conocer ninguna información sobre la compañía, los objetivos e incluso sobre la propia persona negociadora. Se cree que cuanto menos información tenga el contrincante más difíciles serán sus movimientos. Así la información da poder y tiempo.
Es importante no confiarse en suposiciones o cálculos ya que si uno no da información es posible, o casi seguro, que la otra parte tampoco lo haga o intente confundir. En este modelo se ve clara la falta de confianza y oportunismo de los rivales. Es una confrontación pura. Las partes amenazan.
La meta final es la victoria sobre las otras partes. Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura. Incluso buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos", llegando a ser capaz de ceder algún beneficio de poca importancia si con ello se dificulta a la otra parte. Buscan presionar al otro.
Negociación Internacional
Existe una jurisdicción internacional para casos de resolución de conflictos que abarcan una serie de pasos a seguir.
1) Negociación directa entre las partes en casos en los que existe relación entre las mismas. Las partes buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa.
En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros:
2) Buenos oficios. Orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución de las diferencias. No se trata de un arbitraje, sino de una intermediación par aintentar reconducir la situación hacia una resolución pacífica entre las partes.
3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto por parte de las autoridades internacionales de intermediación. Se trata de esclarecer la situación con datos para hacer un dibujo lo más fidedigno posible de la situación real.
4) Un tercero mediará entre a las partes considerando alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte aporta. Las partes deberán decidir y consensuar si se acogen a alguna de estas alternativas.
5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3).
Dado el hecho de pasar todas estas etapas sin solución la resolución pacífica del conflicto se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces":
6) El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional y que las partes deberán acoger como establece el derecho internacional y con el riesgo de ser sancionados por la comunidad internacional en el caso de no hacerlo.
